行銷必經三階段 輕鬆教你什麼是消費者旅程

為什麼每次行銷產品都沒人要買?

其實很有可能是因為忽略掉了行銷流程的步驟。就算點擊率與按讚數很漂亮,實際使用者卻只是少少幾個小貓,那是因為你可能忽略了消費者心裡的聲音。

你曾經走在路上被別人攔截,要你購買他們的產品嗎?

通常大家第一反應就是先拒絕再說。

一來是沒有心理準備,二來他並不是我現在所需要的產品。

若是當時推銷地再稍微強烈一點,更會讓人造成反感,甚至被列入心中的黑名單。

相信每個人面對推銷時的反應都大同小異。

但當我們的身分轉變為一個銷售者、一家公司時,我們該如何面對這樣的課題?

同樣地,倘若我們在錯的時間點行銷產品,

或是在別人不需要的時刻做推銷,

如此豈不是也變向地成為強迫推銷了嗎?因此白白損失了一個未來可能的顧客豈不可惜?

首先我們得知道行銷三階段、消費者旅程是什麼?

其實消費者旅程是消費者在購買一項物品時,

從購買前,到真正購買的過程中,心中一定會歷經三個階段。

而經歷的行銷三階段分別是覺察、考慮以及決策。

無論是哪一個,這都是消費者當下的心理狀態。

 

覺察: 消費者意識到問題時,或是對於某項服務、產品有需求或是渴望的狀態。

考慮: 消費者開始思考是否真正有需要,並且在當下環境的許多變數中考量,

開始定義問題、了解價位、品質,並尋找出最適合自己的服務、產品,解決方法。


決策: 消費者在最終決定購買的行為,通常會在各家廠牌經過比較後,

最終選擇一個自己最喜歡,認為最合適的解決方案。

依照每個人的個性、準備購買事前功課做的多寡,也會造成有些許的差異。

因此,有些人思考、猶豫、做決策時間可能較長,亦有些人可能在很短的時間內就完成購買。

無論時間長短,每一個人在購買商品時都一定會經歷這三個階段。

知道了,然後呢?我們要如何應用消費者旅程?

鎖定消費者定位

前面我們都知道了每位消費者在購買物品前,都必定會經這三階段的心理狀態。

因此我們也需要分別在消費者面臨不同階段的時候,

提供不同的服務與幫助,才能真正解決他們的問題,博取他們的好感。

在對的時間點作對的事情,才能在有限的資源、時間與人力裡、發揮最大的經濟效益。

此刻,我們需要在「覺察」階段,幫助消費者釐清問題,找到對的方向;

在「考慮」階段,知道問題後,幫助消費者尋找答案,解決他們正面臨的問題,

給他們各樣不同的比較,甚至提供他們更多參考資訊;

在最後的「決策」階段,開始強化自己的服務、品牌、優勢,

推廣自己的產品,幫助消費者找到最適合他的產品。

 

如此一來,我們不僅能更明確地依照消費的需求,

來實際地解決消費者的問題或是尋找到最佳的對應方式。

 

消費者旅程的應用

在這三個階段,其實消費者所需要的資訊相差甚遠。

倘若消費者還在覺察階段,甚至根本還沒發現問題,我們就推銷產品,反而會造成反效果;

若消費者已經決定要購買了,我們還在解釋如何幫他解決問題,也是無法正中消費者的需要。

 

在錯的時間做錯事,除了耗時耗財又耗人力,

更糟的是,還有可能因此而給消費者產生負面影響。

因此,我們在行銷的時候,第一件事就是要鎖定消費者定位。

知道他現在處於哪一個階段。接下來才能依照他的定位來做出適合的策略。

本文參考:Gogo Partners 

行銷流程SOP。行銷必經三階段,你都懂了嗎?輕鬆教你什麼是消費者旅程。

https://reurl.cc/AR3v5K

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